14.06.2021 /

Il b2b non esiste

di Nicola Fuscà | Digital Marketing Specialist 

Le aziende non telefonano, non scrivono in chat e non mandano o ricevono email. Le persone sì.

Forse non ci facciamo caso, ma quando riceviamo una mail da un’azienda non è proprio l’azienda che ci contatta. Molto probabilmente l’ha scritta e inviata una persona che ne lavora all’interno, altre volte un software di email marketing automation. Anche in quest'ultimo caso, ovviamente, non sarà Active Campaign o Mailchimp a scrivere e inviare le email. C’è sempre almeno una persona dietro ad un contatto B2B.

Sembrano affermazioni banali, ma essere davvero consapevoli di queste informazioni permetterebbe a molte aziende di impiegare le proprie risorse in modo più proficuo, raggiungere obiettivi realistici e incrementare il ROI delle proprie attività di marketing.  

 

Il B2B è morto. Lunga vita al B2B.

 

Abbiamo capito che non comunichiamo alle aziende, infatti le nostre vendite verranno intermediate da persone. Tutte le conversioni impostate sul website, tutte le visite a una pagina, tutte le lead generate. Tutto è eseguito da una persona. 

Le persone non clusterizzano il proprio comportamento in una piattaforma o contesto. Non smettono di essere interessate o attratte appena escono dall’ufficio e qualsiasi persona è continuamente sollecitata dal contesto che lo circonda. Digitale o analogico. 

Oggi, anche a causa della situazione di emergenza dovuta al COVID-19, gli utenti Business percorrono un percorso d’acquisto più simile a quello consumer.   
Come emerge da una ricerca di McKinsey del 2020 su circa 400 decision maker, il 97% delle aziende B2B sarebbe pronto a completare gli acquisti senza interagire con un venditore o un membro dello staff aziendale. Inoltre, il 70-80% preferirebbe le interazioni umane da remoto.

 

L’utente Business non è molto diverso dal Consumer, per questo non ha senso parlare di B2B.

 

Amiamo dare una sigla a tutto, per questo oggi si parla spesso di H2H. Human to Human.

Si parla di persone e non di consumatori, questo è sicuramente un enorme passo in avanti che necessita però di maggiore capacità di analisi e di individuazione delle corrette personas, così da ideare strategie trasversali e olistiche. 

Potremmo anche sostenere che non esiste il digital marketing. Il digital è il contesto in cui il marketing si muove, un perimetro immaginario che serve solo a definire il non-analogico. Un approccio olistico - che tiene conto di tutto - non ha confini che limitano la comprensione delle dinamiche del proprio contesto. 

Con un approccio superficiale, è facile pensare a LinkedIn come alla sola piattaforma in cui comunicare agli utenti Business. 

Ma è davvero così? 

Gli utenti hanno un comportamento omnicanale con interessi variegati e complessi, i quali non vengono limitati ad una sola piattaforma. 

Non ci credete? Ecco come quali sono gli strumenti attraverso i quali mi tengo aggiornato sul mio lavoro (e non solo):

  • LinkedIn
  • Instagram
  • Facebook 
  • Twitter
  • Feedly / Blog e giornali online
  • Telegram 
  • Newsletter 
  • Podcast 
  • Libri e Ebook 
  • Eventbrite
  • Webinar 

Predisporre un variegato, ma sostenibile, marketing mix è essenziale per raggiungere i propri obiettivi e ideare strategie efficaci nel lungo periodo. Inoltre, comunicare alle persone permetterebbe di inserire l’utente al centro di una strategia olistica e intraprendere delle attività volte a ridurre concretamente l'asimmetria informativa tra domanda e offerta.

 

 

Quali sono i vantaggi di comunicare alle persone e non alle aziende?

 

  • Ideare strategie per le persone è l’unica cosa da fare e i vantaggi sono infiniti. Ma possiamo razionalizzare qualche punto per comprendere la portata di questo approccio:
  • Favorisce lo sviluppo di relazioni di lungo termine basate sulla fiducia e non solo sul prodotto
  • Si risponde alle reali esigenze del mercato e delle persone evitando quindi di disperdere energie su concetti o convinzioni ormai superate
  • Possono essere apprese le informazioni per migliorare il prodotto o servizio attraverso una più attenta attività di customer care
  • Attraverso le informazioni apprese sarà possibile intercettare più velocemente le opportunità che il mercato offre, entrare in uno nuovo o ampliare la gamma di prodotti o servizi
  • Sarà possibile risparmiare sugli investimenti pubblicitari in prospecting attraverso un più accurato targeting e concentrarsi sulla qualità dei clienti nel lungo periodo
  • Attraverso una maggiore conoscenza degli utenti, sarà possibile automatizzare alcuni flussi e migliorare l’efficienza aziendale