Le aziende non telefonano, non scrivono in chat e non mandano o ricevono email. Le persone sì.
Forse non ci facciamo caso, ma quando riceviamo una mail da un’azienda non è proprio l’azienda che ci contatta. Molto probabilmente l’ha scritta e inviata una persona che ne lavora all’interno, altre volte un software di email marketing automation. Anche in quest’ultimo caso, ovviamente, non sarà Active Campaign o Mailchimp a scrivere e inviare le email. C’è sempre almeno una persona dietro ad un contatto B2B.
Sembrano affermazioni banali, ma essere davvero consapevoli di queste informazioni permetterebbe a molte aziende di impiegare le proprie risorse in modo più proficuo, raggiungere obiettivi realistici e incrementare il ROI delle proprie attività di marketing.
Abbiamo capito che non comunichiamo alle aziende, infatti le nostre vendite verranno intermediate da persone. Tutte le conversioni impostate sul website, tutte le visite a una pagina, tutte le lead generate. Tutto è eseguito da una persona.
Le persone non clusterizzano il proprio comportamento in una piattaforma o contesto. Non smettono di essere interessate o attratte appena escono dall’ufficio e qualsiasi persona è continuamente sollecitata dal contesto che lo circonda. Digitale o analogico.
Oggi, anche a causa della situazione di emergenza dovuta al COVID-19, gli utenti Business percorrono un percorso d’acquisto più simile a quello consumer.
Come emerge da una ricerca di McKinsey del 2020 su circa 400 decision maker, il 97% delle aziende B2B sarebbe pronto a completare gli acquisti senza interagire con un venditore o un membro dello staff aziendale. Inoltre, il 70-80% preferirebbe le interazioni umane da remoto.
Amiamo dare una sigla a tutto, per questo oggi si parla spesso di H2H. Human to Human.
Si parla di persone e non di consumatori, questo è sicuramente un enorme passo in avanti che necessita però di maggiore capacità di analisi e di individuazione delle corrette personas, così da ideare strategie trasversali e olistiche.
Potremmo anche sostenere che non esiste il digital marketing. Il digital è il contesto in cui il marketing si muove, un perimetro immaginario che serve solo a definire il non-analogico. Un approccio olistico – che tiene conto di tutto – non ha confini che limitano la comprensione delle dinamiche del proprio contesto.
Con un approccio superficiale, è facile pensare a LinkedIn come alla sola piattaforma in cui comunicare agli utenti Business.
Ma è davvero così?
Gli utenti hanno un comportamento omnicanale con interessi variegati e complessi, i quali non vengono limitati ad una sola piattaforma.
Non ci credete? Ecco come quali sono gli strumenti attraverso i quali mi tengo aggiornato sul mio lavoro (e non solo):
Predisporre un variegato, ma sostenibile, marketing mix è essenziale per raggiungere i propri obiettivi e ideare strategie efficaci nel lungo periodo. Inoltre, comunicare alle persone permetterebbe di inserire l’utente al centro di una strategia olistica e intraprendere delle attività volte a ridurre concretamente l’asimmetria informativa tra domanda e offerta.
Ideare strategie per le persone è l’unica cosa da fare e i vantaggi sono infiniti. Ma possiamo razionalizzare qualche punto per comprendere la portata di questo approccio: